Nierzetelni kontrahenci rzadko wyglądają jak przestępcy. Prezentują się profesjonalnie, mają ładne biuro lub stronę internetową, chętnie rozmawiają o dużych planach. Problemy zaczynają się dopiero gdy nadchodzi termin płatności. Oto 10 sygnałów, które powinny Cię zatrzymać zanim wpuścisz kogoś na kredyt kupiecki.
Sygnał 1: Zbyt atrakcyjna oferta
Firma proponuje kontrakt znacznie powyżej rynkowych stawek, zobowiązuje się kupować duże ilości i bardzo szybko zgadza na Twoje warunki. Nierzetelni kontrahenci często zaczynają od dużego zamówienia, by od razu zaciągnąć duży dług. Zapytaj siebie: dlaczego ktoś płaci mi 20% więcej niż inni? Jaki jest powód, że tak bardzo im na mnie zależy?
Sygnał 2: Presja na pominięcie standardowych procedur
"Potrzebujemy tego natychmiast, nie ma czasu na formalności." Ponaglanie, prośby o pominięcie weryfikacji lub skrócenie standardowych procedur to klasyczny sygnał. Rzetelni partnerzy biznesowi rozumieją i akceptują procesy weryfikacyjne.
Sygnał 3: Problemy z podaniem podstawowych danych
Trudność w podaniu NIP, KRS, adresu siedziby, danych osoby odpowiedzialnej. Wahanie przy podaniu numeru konta bankowego. Jeśli ktoś prowadzi działalność od lat, te dane są na wyciągnięcie ręki.
Sygnał 4: Bardzo nowa firma lub częste zmiany danych
Spółka zarejestrowana 2-3 miesiące temu, która od razu chce zamawiać na dużą kwotę. Lub firma, która zmieniła zarząd 3 razy w ciągu roku, zmieniła siedzibę, zmieniła nazwę. Częste zmiany danych mogą świadczyć o problemach wewnętrznych lub celowym "praniu" historii spółki.
Sygnał 5: Wiele spółek pod jednym właścicielem
Sprawdź w KRS, czy ta sama osoba prowadzi lub prowadziła inne spółki. Jeśli kilka z nich jest w likwidacji lub upadłości, to poważny sygnał ostrzegawczy. Schemat "phoenix company" polega na otwieraniu nowych spółek po zamknięciu poprzednich i zostawieniu długów.
Sygnał 6: Wpis w KRD lub BIG
Pozornie oczywiste, ale wiele firm pomija ten krok. Sprawdzenie w Krajowym Rejestrze Długów lub BIG InfoMonitor zajmuje kilka minut i kosztuje kilkadziesiąt złotych. Znaleziony wpis to jednoznaczny sygnał: ktoś inny już miał z tą firmą problem i oficjalnie to zgłosił.
Sygnał 7: Siedziba pod "wirtualnym adresem"
Setki spółek pod tym samym adresem to klasyczny wirtualny adres biurowy. Nie ma w tym nic nielegalnego, ale wymaga ostrożności. Spółka bez rzeczywistej siedziby jest trudna do odnalezienia w razie problemów. Zapytaj o możliwość wizyty w biurze.
Sygnał 8: Unikanie podpisania umowy z zabezpieczeniem
Prośba o standardowe zabezpieczenie (weksel, zaliczka, poręczenie) spotyka się z kategoryczną odmową lub sztucznym oburzeniem. Rzetelny kontrahent rozumie, że zabezpieczenie chroni obie strony. Brak zgody na jakiekolwiek zabezpieczenie przy dużej transakcji to poważny sygnał.
Sygnał 9: Referencje od niemożliwych do zweryfikowania podmiotów
Kontrahent podaje referencje od firm, których nie możesz znaleźć w Internecie, albo które po kontakcie okazują się "nie pamiętać" współpracy. Fałszywe referencje są zaskakująco powszechne w środowisku nierzetelnych firm. Zawsze weryfikuj referencje bezpośrednio, nie tylko przez dane podane przez kontrahenta.
Sygnał 10: Problemy z wystawieniem faktury lub formalną umową
Chętnie kupuje, ale ociąga się z potwierdzeniem zamówienia na piśmie, niechętnie podpisuje umowę, prosi o fakturę na inny podmiot niż ten, z którym negocjowałeś. Te zachowania mogą sugerować zamiar zakwestionowania zasadności długu w przyszłości ("my nic nie zamawialiśmy").
Co zrobić gdy widzisz kilka sygnałów?
Jeden sygnał to powód do ostrożności. Dwa lub więcej sygnałów to powód do pogłębionej weryfikacji lub odmowy współpracy na kredyt.
Opcje działania:
- Wymagaj przedpłaty lub płatności przy odbiorze przynajmniej przy pierwszym zamówieniu
- Zleć wywiad gospodarczy przed podpisaniem umowy. Profesjonalny raport ujawni informacje niedostępne publicznie
- Zacznij od mniejszego zamówienia i stopniowo buduj historię kredytową kontrahenta
- Ubezpiecz należności od nowego kontrahenta. Ubezpieczyciel też go zweryfikuje przyznając limit kredytowy
- Zażądaj zabezpieczenia (weksel, poręczenie, zaliczka)
Weryfikacja nie jest oznaką nieufności
Wielu przedsiębiorców obawia się, że prośba o dokumenty lub weryfikacja może zrazić potencjalnego klienta. To błędne myślenie. Profesjonalna weryfikacja jest standardem w relacjach B2B. Jeśli ktoś obraża się na prośbę o podanie NIP i KRS, to jest to samo w sobie sygnałem ostrzegawczym.
Facet zadzwonił z zamówieniem na 280 000 zł, przyjechał limuzyną, wyglądał jak milioner. Zleciliśmy raport SellSafe przed podpisaniem umowy. Okazało się że 6 tygodni wcześniej złożył wniosek o restrukturyzację i miał wpis w KRD od innego dostawcy na 340 000 zł. Jeden telefon i kilkaset złotych za raport uratowały nas przed katastrofą.